D'après HubSpot, la génération de nouveaux leads est l'objectif principal des entreprises en 2022. 

Mais comment convertir ces leads lorsque l'on sait que 50% d'entre eux ne sont pas prêts à acheter ? 

En les accompagnant et en les faisant progresser à chaque étape de l’entonnoir de vente à l’aide de contenus appropriés. Pour cela, il vous faut une stratégie de nurturing performante et un alignement complet entre vos équipes sales et marketing.

Cette semaine nous zoomerons donc sur ces deux sujets : 

→ Lead nurturing : les stratégies à mettre en place en 2022

→ Smarketing : comment aligner ses équipes marketing et sales ? 

Cette newsletter est relativement longue #slowcontent. Pour la consulter dans les meilleures conditions, cliquez-ici pour l'ouvrir dans votre navigateur.

Nous passons, en moyenne, 7 heures par jour à consommer du contenu numérique.

Source : Forbes

Lead Nurturing

Qui n'est pas lassé de recevoir des dizaines de spams chaque jour ? 

Le Lead Nurturing est là justement pour ne parler qu'aux personnes qui ont montré un intérêt pour votre entreprise. 

Le concept est simple : apporter de la valeur gratuitement à vos clients, en attendant le moment où ils auront besoin de vos services. 

Aujourd'hui, on vous partage nos 10 conseils pour une stratégie de lead nurturing qui cartonne. 

1. Aligner (vraiment) ses équipes Marketing, Sales et Customer Support

Pour avoir des équipes alignées, la première étape est de définir ensemble les critères de qualification d’un lead dans le pipeline, pour savoir à quel moment telle ou telle équipe est responsable d’un lead.

 2. Concentrez-vous sur la valeur que vous apportez

"No pain, no gain" comme disent les crossfiteurs. Avoir un contenu de qualité demande des efforts, des ressources et de l'énergie. 

3. Enrichir votre base de contacts et scorer vos leads

Le but du jeu c'est d'apprendre à mieux connaître les personnes qui se cachent derrière toutes ces adresses mail. Deux objectifs : 

• Enrichir vos données existantes avec des outils comme Clearbit ou Dropcontact
• Scorer vos leads en fonction des nouvelles interactions avec votre marque

4. Engager vos prospects avec des campagnes créatives

On en parlait, le mail n'est pas la seule corde à votre arc. Diversifiez vos points de contact et vos communications en créant des campagnes social media, des évènements, des live vidéo... 

 5. Optimiser vos campagnes pour le mobile

49% des emails ouverts le sont sur mobile. La stat parle d'elle-même. 

6. Utiliser le bon ton dans vos emails

Pour être très concret, voici nos meilleures pratiques concernant la rédaction de vos emails marketing :

• Écrivez à une seule personne : même si vous les envoyez à des milliers d’abonnés, imaginez un seul de vos lecteurs lorsque vous rédigez vos emails. Plus le message paraît personnalisé, plus il en sera impactant.
• Écrivez comme si vous parliez à un collègue : utilisez un ton conversationnel et amical. Évitez les formulations bateau et distantes.
• Générez une émotion : votre lecteur voit passer des centaines de mails. Pour vous démarquer, vous devez toucher une zone sensible. L’humour fonctionne bien, mais vous pouvez aussi tenter la frustration ou la surprise, par exemple.

7. Nettoyer votre base d’abonnés

Élément souvent négligé par les marketeurs mais néanmoins primordial, si vous ne voulez pas finir en spam à coup sûr. 

Pour éviter cela :

• Soyez sûr que vous avez bien l’accord de votre abonné pour lui envoyer des emails. Et de préférence, utilisez un double opt-in, dès la souscription
• Envoyez vos emails grâce à un nom de domaine vérifié et depuis une adresse IP vierge de tout envoi de spam dans le passé
• Évitez les champs lexicaux agressifs et propres aux spams type “achetez” “promotion”, “50%”, etc
• Intégrez à chaque email un moyen de se désabonner de votre liste en quelques clics

8. Rédiger des objets d’email qui se distinguent

Plusieurs stratégies possibles : être chaleureux, attirer l'attention, être créatif...

Personnellement, je préfère éviter les "ce mail va changer votre vie" et mettre en avant le contenu et la proposition de valeur, mais à tester en fonction de votre audience. 😙

9. Ajouter toujours un call-to-action

Une campagne de lead nurturing réussie est une campagne où vous avez récolté assez de données sur vos leads pour pouvoir les réutiliser intelligemment. Ajoutez un CTA dans tous vos contenus pour pouvoir en apprendre plus sur vos leads.

10. Personnaliser au maximum vos contenus

Créer du contenu qui s’adresse directement à un individu est un moyen de créer un lien de confiance. C’est pourquoi il est si essentiel de s’adresser à vos prospects en utilisant leurs informations, comme son nom, son emplacement, son secteur d’activité, etc.

Les outils pour se lancer 

Pour offrir un contenu adapté à votre cible à un moment clé de son parcours, il est quasiment impossible de tout faire seul, à la main – à moins que vous ayez du temps à revendre !

Les principaux outils d'emailing et d'automation à votre disposition : 

• Mailchimp : leader mondial, solution clé en main
• Active Campaign : outil clé en main avec accompagnement sur-mesure
• Sendinblue : leader français, solution clé en main
• Sarbacane : outils français avec accompagnement premium

Si vous souhaitez creuser ce sujet, vous trouverez nos exemples préférés pour chacune des stratégies dans l'article. 😜

En bref

→ 50% de vos leads ne sont pas encore prêts à acheter.
→  L'objectif du lead nurturing est de créer un dialogue avec votre client pour mieux comprendre ses intentions.
→ Si vous constatez que votre taux de désabonnement est inférieur à 1%, cela signifie que vos emails et leurs contenus plaisent à vos abonnés. 
→ Évitez les champs lexicaux agressifs et propres aux spams type “achetez” “promotion”, “50%”, etc.
→ Soyez créatif, l'emailing n'est pas votre seule solution ! 

👉 Lire l'article

- Romain

Smarketing : Comment aligner ses équipes marketing et sales ?

Marketeurs et commerciaux c'est comme chien et chat : au mieux ils s'ignorent, au pire ils se déchirent. 

Nous avons d’un côté :

 → L’équipe marketing qui délivre des leads à l’équipe commerciale et leur reproche de ne rien en faire.
→ L’équipe commerciale qui reproche aux marketeurs de ne pas leur délivrer de leads assez qualifiés.

Pourtant, ces deux départements ont un objectif commun : faire croître les revenus de l’entreprise.

Le smarketing est justement une méthode qui consiste à réconcilier (enfin) les équipes marketing et commerciale, afin qu’elles travaillent ensemble !

Concrètement, c'est un ensemble de processus de communication, de stratégies et d'objectifs à mettre en place pour aligner les équipes vers un objectif commun. 

Nous vous partageons nos tips pour arriver à créer cette cohésion tant recherchée : 

Tips 1 - Un langage commun. Seulement 44% des équipes sales et marketing s’entendent sur la définition d'un lead qualifié... 

Qu’est-ce qu’un MQL (Marketing Qualified Lead) ? Un SAL (Sales Accepted Lead) ? Un SQL (Sales Qualified Lead) ? Quand est-ce qu’un MQL devient un SQL ?...

Tips 2 - Des outils partagés. Non seulement l'adoption d'outils est essentielle pour rester pertinent dans votre buyer’s journey, mais c'est aussi une opportunité pour unifier vos équipes de ventes et de marketing. Nous vous partageons quelques exemples. 

Tips 3 - Rédiger un SLA smarketing. Bon, là ça devient un peu barbare, mais on vous explique. Le Service Level Agreement est un document présentant noir sur blanc les engagements que le service marketing a envers le service commercial et vice versa. 

🔗 Concrètement, voilà un exemple à télécharger. 

Tips 4 - Des process de communication fluides. Créez des alias d’email d’équipe pour partager des informations importantes aux deux services. Partagez votre calendrier éditorial avec l’équipe commerciale pour qu’elle se tienne au courant des promotions en cours. Partagez les rapports et analyses pour booster le moral des troupes... 

Tips 5 - Impliquer l'équipe commerciale dans la stratégie de contenus. Le contenu n’est pas réservé aux acteurs du Content Marketing. Les commerciaux détiennent des connaissances qui peuvent aider à améliorer la qualité de vos contenus. Ce serait dommage de passer à côté ! Vous pouvez : les interviewer, créer un podcast, les laisser rédiger un article, les notifier sur vos réseaux après publication....

Et pour finir (notre tips préféré), organiser des événements où vos deux équipes pourront se détendre, rigoler, s’amuser et tisser des liens. On travaille mieux ensemble lorsque l’on se connaît, que l’on est considéré et apprécié, et que l’on n’est pas seulement “Le mec grand du marketing”, mais “Romain Tanneau” ! 😉

En bref

→ En 2022, près de 60% des professionnels de la vente et du marketing ne se sentent pas bien alignés.
→ Les commerciaux ignorent jusqu'à 80% des leads provenant de l’équipe marketing
→ Dans les entreprises où une stratégie de smarketing est en place, 58% collaborent ensemble sur les buyers personas.
→ Les éléments à garder en tête : 1. une seule et même équipe 2. des objectifs communs 3. des métriques qui mettent tout le monde d’accord 4. un processus simplifié 5. des campagnes connectées (du début à la fin du parcours client)
→ L’union fait la force ! 💪🏼

👉 Lire l'article

- Romain

Les évènements à venir/passés 

Formation LinkedIn

Fabien Habasque, Content Marketing Manager chez Adok, nous partage son retour d'expérience sur notre Formation LinkedIn. 
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Dans la tête d'un DAF

Pennylane a lancé sa série de webinars « Dans la tête d’un DAF ». Chaque semaine découvrez le quotidien, les enjeux, les outils et les problématiques d'un DAF.  Le 1er décembre c'est au tour de notre DAF, Jérémie Hoarau. 🥰

🔗 S'inscrire au webinar

Content Apéro ! 

Nous organisons des apéros pour parler de contenus une fois par mois. Découvrez le replay de la dernière édition !
🔗 Voir le replay

We Love SEO

Le 29 novembre prochain, Alexis Chevallier (notre CMO), participera à l'évènement We Love SEO organisé par Oncrawl et Semji. Ce sera l'occasion de revenir sur les stratégies de contenus SEO à mettre en place en 2022. 
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Notre revue de presse

Comprendre le Greenwashing

Greenly sort une campagne pour lutter contre le greenwashing. On en profite pour vous repartager leur guide pour tout comprendre de ce sujet. 

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50 startups où postuler ! #Elinoï 

Où postuler en 2023 ? 

Pour y répondre, Elinoï, le cabinet de recrutement spécialisé en startups, a enquêté et vous propose une sélection des 50 meilleures startups.

Nous sommes très fiers d'être dans cette sélection (page 113) car elle reflète notre philosophie. 

En 2022, le robinet à financement a commencé à se fermer.  Fini la course aux levées de fonds insensées et décorrélées de l'économie réelle. 

Comme le dit Warren Buffett “C’est quand la mer se retire que l’on voit ceux qui se baignent nus”.

Retrouvez dans cette sélection les projets les plus solides et les équipes qui savent se challenger et se renouveler et qui continueront d’exister et d’attirer. 

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